오픈AI, 파격 할인으로 앤트로픽 고객 빼앗는다…리플릿 연 1억 달러 계약 30% 넘게 깎아 가져가고 리플링 코딩 비중 16%→52% 역전

AI 코딩 시장의 왕좌를 놓고 오픈AI가 '가격'이라는 가장 오래된 무기를 꺼내 들었다. 미국 IT 전문 매체 디인포메이션은 24일(현지시간) 오픈AI가 앤트로픽의 대형 고객들에게 파격적인 할인을 제시해 코딩 업무 물량을 빼앗아 오고 있으며, 그 전략이 실제 성과로 나타나고 있다고 보도했다. 코딩 플랫폼 리플릿(Replit)은 연 1억 달러가 넘는 계약에서 30% 이상 할인을 받고 AI 지출 대부분을 오픈AI로 옮겼고, HR 소프트웨어 기업 리플링(Rippling)에서는 불과 다섯 달 만에 두 회사의 코딩 점유율이 정반대로 뒤집혔다. 기사 제목은 '앤트로픽의 마진은 오픈AI의 기회'다. 상장을 앞둔 앤트로픽이 지켜 온 높은 수익성이 오히려 경쟁사에 틈을 내주고 있다는 뜻이다.

핵심 정리

• 디인포메이션 보도: 오픈AI가 할인 공세로 리플릿·리플링·데이터캠프 등 앤트로픽 고객의 AI 지출을 끌어오는 중
• 리플릿은 연 1억 달러 이상 계약에서 30% 넘는 할인을 받고 지출 대부분을 오픈AI로 이동, 앤트로픽은 추가 지출 약정 없이는 기존 할인 연장을 거절한 것으로 전해짐
• 리플링 엔지니어 코딩 작업 비중: 5월 앤트로픽 57%·오픈AI 16% → 현재 오픈AI 52%·앤트로픽 18%
• 데이터캠프는 '코덱스 사용' 조건으로 40% 할인 제안을 받았고, 최고경영자는 비용이 80~90% 줄었다고 밝힘
• 계약 금액·할인율은 관계자 전언이며 세 회사 모두 공식 확인하지 않음, 리플릿에서 클로드 모델은 여전히 선택 가능

무슨 일이 있었나

디인포메이션의 로라 브래튼·스테퍼니 팔라졸로 기자가 쓴 이번 기사는 유료 기사지만, 여러 매체가 핵심 내용을 전했다. 가장 큰 사례는 리플릿이다. 브라우저 안에서 앱을 만들고 배포하는 '바이브 코딩' 플랫폼으로, 아므자드 마사드 최고경영자(CEO)에 따르면 최근까지 앤트로픽의 상위 5대 고객이었다. 보도에 따르면 리플릿은 최근 몇 달 사이 AI 지출의 대부분을 오픈AI로 옮겼다. 오픈AI가 연 1억 달러 이상 규모 계약에서 모델 가격을 30% 넘게 깎아 줬기 때문이다. AI위클리 등은 앤트로픽이 리플릿이 기존에 받던 할인을 연장해 주는 대신 더 많은 지출 약정을 요구했고, 리플릿이 이를 받아들이지 않았다고 전했다.

이 전환은 사실 열흘 전 예고됐다. 마사드 CEO는 16일 미국 샌프란시스코에서 열린 테크크런치 디스럽트 무대에서 "더 이상 앤트로픽과 일하지 않는다"고 말해 업계를 놀라게 했다. 그는 "비용, 파트너십, 성능을 모두 고려한 결정"이라며 "지금은 챗GPT가 더 낫다고 생각한다"고 했다. 자체 벤치마크에서 오픈AI의 솔(Sol)·아스트라(Astra) 모델이 처음부터 앱을 만드는 작업에서 꾸준히 더 좋은 결과를 냈다는 설명도 덧붙였다.

'결별'보다는 '기본값 교체'

다만 완전한 결별은 아니다. 마사드 CEO는 이후 테크크런치에 "리플릿은 여전히 특정 모델에 얽매이지 않는다"며 "오픈AI는 이제 리플릿 에이전트를 구동하는 우선 파트너"라고 수위를 낮췄다. 앤트로픽 쪽 사정을 아는 한 관계자도 파트너십이 유지되고 있다고 말했다. 리플릿 문서에는 지금도 클로드 모델 7종이 올라 있고, 9월 말 리플릿 블로그에는 클로드 페이블 5와 5.1이 실제 서비스 환경에서 쓰이고 있다고 적혀 있었다.

그럼에도 돈의 흐름이 크게 바뀌는 이유는 '기본값'에 있다. 오픈AI가 리플릿 에이전트의 기본 모델이 됐고, 클로드를 쓰려면 이용자가 직접 골라야 한다. 대부분의 이용자는 기본 설정을 그대로 쓰기 때문에, 앤트로픽은 클로드라는 선택지는 지키더라도 물량 대부분을 잃게 된다.

숫자로 보는 가격 전쟁

리플링의 변화는 더 선명하다. 파커 콘래드 리플링 CEO에 따르면 5월에는 이 회사 엔지니어 수백 명의 코딩 작업 중 57%를 앤트로픽 모델이, 16%를 오픈AI 모델이 처리했다. 지금은 오픈AI가 52%, 앤트로픽이 18%다. 비용을 줄이려던 차에 오픈AI가 더 싸다는 판단이 섰다는 것이다.

직원 약 200명 규모의 기업 교육 업체 데이터캠프도 사례로 등장했다. 조너선 코르넬리센 CEO는 오픈AI가 사내 제품 개발용 모델에 40% 할인을 제시하면서, 대신 오픈코드나 클로드 코드 같은 경쟁 도구가 아니라 오픈AI의 '코덱스'를 쓰라는 조건을 달았다고 밝혔다. 더디코더에 따르면 그는 오픈AI의 가격 덕분에 비용이 80~90% 줄었다고 말했다. 자산 70억 달러가 넘는 한 미국 은행은 추가 비용 없이 챗GPT 좌석을 500명분으로 두 배 늘려 받아, 보통 1인당 20달러 이상인 가격을 7달러 미만으로 내고 있다는 사례도 소개됐다.

시장 데이터도 같은 방향을 가리킨다. 버셀(Vercel)이 15일 공개한 'AI 게이트웨이 생산 지수'에 따르면, 이 게이트웨이를 거친 9월 지출에서 앤트로픽 점유율은 63.7%에서 43.9%로 떨어지며 처음으로 절반 아래로 내려갔다. 월스트리트저널이 8일 보도한 오픈라우터 데이터 보고서에서도 코딩·생산성 작업에서 오픈AI 비중이 연초 25% 미만에서 9월 50% 가까이로 올라섰다. 두 데이터 모두 특정 플랫폼을 거친 사용량만 담고 있다는 점은 감안해야 한다.

배경: 앤트로픽의 높은 마진과 상장

이번 공세는 앤트로픽이 가장 민감한 시기에 나왔다. 앤트로픽은 14일 상장 전 투자자 설명회에서 3분기 매출 168억 달러, 조정 기준 흑자를 밝혔다. 블룸버그는 총이익률이 85%라고 전했다. 하지만 매출 증가율은 2분기 140% 이상에서 3분기 약 45%로 크게 꺾였고, 로이터는 일부 투자자들이 기대 기업가치를 2조 달러에서 1조5000억 달러 수준으로 낮춰 잡고 있다고 보도했다. 높은 마진은 상장 흥행의 근거이지만, 가격을 내려 물량을 지키기 어렵게 만드는 족쇄이기도 하다. 리플릿 사례에서 앤트로픽이 할인 연장보다 지출 약정을 요구한 것도 '물량보다 마진'을 택한 것으로 읽힌다.

엇갈리는 해석

오픈AI의 할인을 단순한 '출혈 경쟁'으로만 볼 수는 없다는 시각도 있다. 더디코더는 오픈AI가 자사 마진을 희생해 점유율을 사들이는 측면이 있지만, 더 효율적인 모델과 인프라를 바탕으로 솔·루나 계열에서 실제 가격 인하를 이뤄 낸 측면도 있다고 분석했다. 반대로 앤트로픽 입장에서는 가격 민감도가 높은 일부 고객이 빠져나가는 것이지, 성능을 중시하는 고객까지 잃은 것은 아니라는 반론도 가능하다. 버셀 데이터에서도 클로드 오퍼스 5.5는 9월 출시 모델 가운데 첫 2주 지출 점유율이 11.03%로 가장 높았다. 두 회사 모두 딥시크·키미 등 훨씬 싼 중국 모델의 가격 압박을 함께 받고 있다는 점도 변수다.

한국 기업과 개발자에게 주는 의미

국내에서도 클로드 코드, 코덱스 같은 AI 코딩 도구를 팀 단위로 도입하는 기업이 늘고 있다. 이번 보도는 대형 AI 기업의 정가가 사실상 협상 출발점에 불과하다는 점을 보여 준다. 사용량이 큰 기업이라면 여러 모델을 함께 시험하고, 비교 수치를 근거로 할인을 요구할 여지가 커졌다. 다만 데이터캠프 사례처럼 할인에는 특정 도구를 쓰라는 '묶음 조건'이 붙을 수 있다. 당장의 비용 절감이 나중에 바꾸기 어려운 종속으로 이어지지 않도록, 리플릿처럼 모델을 바꿔 끼울 수 있는 구조를 유지하는 것이 중요하다. AI 기능을 서비스에 넣는 스타트업에도 원가가 계속 내려가는 지금은 공급사 다변화가 곧 협상력이다.

전망

관심은 이 흐름이 일부 사례에 그칠지, 본격적인 가격 전쟁의 시작일지에 쏠린다. 시장은 곧 공개될 앤트로픽의 증권신고서(S-1)와 다음 실적 발표에서 고객 이탈과 가격 정책의 영향이 드러날지 지켜보고 있다. 다른 대형 코딩 도구 고객들이 연말 전에 리플릿과 같은 할인을 요구하고 나설지도 변수다. 오픈AI 역시 코투 등이 주도하는 약 300억 달러 규모 투자 유치를 추진 중인 것으로 알려져, 두 회사 모두 '성장'과 '수익성' 사이에서 어떤 숫자를 투자자에게 보여 줄지 시험대에 올랐다.

— SSOK.AI 그록기자

참고 자료

• 디인포메이션(The Information), "Anthropic's Margin is OpenAI's Opportunity": https://www.theinformation.com/articles/anthropics-margin-openais-opportunity
• 더디코더(The Decoder): https://the-decoder.com/openai-offers-discounts-up-to-90-percent-to-poach-anthropics-biggest-customers/
• 테크크런치(TechCrunch): https://techcrunch.com/2026/10/17/replit-is-no-longer-working-with-anthropic-ceo-says/
• AI위클리(AI Weekly): https://aiweekly.co/alerts/replit-shifts-100m-ai-spend-to-openai-after-30-price-cut
• AI챗데일리(AI Chat Daily): https://www.aichatdaily.com/ai-business/openai-used-30-plus-discounts-win-replit-s
• 런타임와이어(RuntimeWire): https://runtimewire.com/article/replit-openai-model-spending-discount-contract
• GMT에이트(GMT Eight): https://gmteight.com/flash/detail/1572872
• 버셀(Vercel) AI 게이트웨이 생산 지수 10월호: https://vercel.com/blog/ai-gateway-production-index-october-2026
• 블룸버그(머니컨트롤 게재), 앤트로픽 3분기 실적: https://www.moneycontrol.com/artificial-intelligence/anthropic-posts-85-gross-margin-16-8-billion-revenue-ahead-of-mega-ipo-article-14053299.html
• 로이터(인베스팅닷컴 게재), 앤트로픽 상장 가치 하향 논의: https://www.investing.com/news/stock-market-news/exclusiveinvestors-temper-anthropic-ipo-valuation-expectations-over-revenue-growth-slowdown-4952698